"Vueling es la única compañía que crece"

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Juan Carlos iglesias, Director General de Ventas de Vueling

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12 de mayo de 2009 (07:52 CET)

Dos medios de transporte. Dos éxitos empresariales. ESADE acogió el lunes por la tarde la conferencia-coloquio “La competencia en la ruta Barcelona-Madrid: los casos de éxito de Vueling y Renfe”, en la que participaron Abelardo Carrillo, director general de Alta Velocidad-Larga Distancia (AV-LD) de Renfe, y Juan Carlos Iglesias, director general de Ventas de Vueling. Ambos directivos analizaron cómo sus empresas ofertan el trayecto entre las dos ciudades más importantes de España (hasta hace poco, coto casi exclusivo de Iberia) y cómo afrontan los retos de futuro.

Carrillo explicó que el éxito del AVE viene dado por la confluencia de una serie de factores, en la que tiene una importancia especial la innovación tecnológica que creó un nuevo ferrocarril que podía sobrepasar el límite de los 200 km/h, y hasta llegar a los 300 km/h, todo ello en una situación de confort y de seguridad. De esta manera, resaltó Carrillo, “el éxito del AVE no tiene ningún mérito de gestión, sino que es fruto de una nueva situación relacionada con un cambio tecnológico” que posibilita recorrer en tren distancias que hasta hace poco eran inasequibles en este tipo de transporte.

Y ese éxito viene dado, además, por el solo hecho de encontrarse en España. “Somos un país de tren. Los asentamientos demográficos hacen que el AVE sea idóneo para cubrir las distancias que tienen más demanda de movilidad”, afirmó Carrillo. Una red ferroviaria de 1.600 kilómetros y 12 millones de usuarios al año avalan esta tesis. ¿El inconveniente? Además de que el tiempo de trayecto es mejorable (aunque se va a reducir sustancialmente en los próximos meses, según Carrillo), “estamos en el ‘cul de sac’ de Europa, y eso hace que no sea fácil usar el tren para recorrer distancias mayores”, lamentó el directivo de Renfe.

Otras de las claves que explican la buena acogida del AVE son el éxito comercial (es atractivo para el gran público), su eficiencia social y su rentabilidad desde el punto de vista comercial. A ello se le podría sumar el uso eficiente de los recursos (necesita una menor inversión y utiliza menos suelo que los coches), un consumo de CO2 menor que el de cualquier otro medio de transporte, un servicio puntual, y la competitividad que ha generado en el mercado, ya que su aparición ha hecho que el resto de servicios de transportes hayan reaccionado mejorando sus políticas comerciales. Con lo cual, afirmó Carrillo, “el AVE ha sido, sobre todo, una buena noticia para los clientes, entre otras cosas porque se han beneficiado de la reducción de precios”.

EL CASO DE VUELING
“Las aerolíneas siempre arrastramos nuestra propia crisis, especialmente porque dependemos del incremento del petróleo”. Así de contundente inició su intervención Juan Carlos Iglesias, director general de Ventas de Vueling, compañía aérea que nació basándose en la filosofía del bajo coste y que tuvo un punto de inflexión en el 2007, cuando su margen de EBITDA fue negativo. “Algo estábamos haciendo mal”, explicó Iglesias. “Paramos, pensamos, preguntamos a la gente por qué estaba pasando esto, y tomamos las medidas necesarias”.

Fruto de este parón nació, en el 2008, un plan de mejora que se basó en la evolución del concepto ‘low cost’ y en la optimización de la capacidad y la red (cancelación de rutas no rentables, ajustes de capacidad), el acceso a un nuevo tipo de clientes, el mantenimiento de los costes, la reducción de la flota en un 33% en apenas 10 meses, la mejora del incremento del ingreso accesorio y la división del avión en dos: una parte destinada al cliente de negocios, y la otra parte destinada al pasajero de ocio, con el correspondiente diferencial de precios que eso supuso. La acogida de esta medida fue tan buena que se creó una tarifa especial para el viajero de negocios que permite los cambios de fecha y de horario, el reembolso, la existencia de asientos preferentes…

Además de este plan de mejora, las claves que explican el éxito de esta compañía para realizar el trayecto Barcelona-Madrid hay que buscarla, entre otras cosas, y además de en sus precios, en su novedosa publicidad (basada en las famosas nubes y la creación de un idioma que mezcla varias lenguas europeas) y en su página web, de diseño sencillo, que facilita la compra del pasaje en sólo tres pasos.

Y es que en Vueling se preocupan mucho de cuidar la comunicación entre los clientes y la empresa, y del grado de satisfacción de éstos. Por ello “cada semana mandamos 1.500 encuestas vía mail, de las que se nos retornan contestadas el 30%. Cuando el grado de satisfacción baja del 90%, suenan todas las alarmas”, reveló Iglesias. “Vueling es la única compañía que crece. Competimos por el cliente, que quiere transportarse rápido y barato”, sentenció. Y parece que el pasajero también quiere transportarse de forma amenizada, ya que en algunos aviones se ofrecen conciertos, música de un DJ o actuaciones. Ya lo dice el refrán: renovarse o morir.
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