Cómo Llet Nostra pretende facturar el doble sin vender más leche

Los españoles cada vez beben menos leche. Una caída del 6,1% del consumo en los últimos siete años obliga a los productores a reinventarse para sobrevivir y crecer. El líder del mercado catalán, Llet Nostra, recortó sus ventas el 13,3% en el último bienio, pero cree tener la fórmula para, no sólo frenar la sangría, sino duplicar la facturación desde los 20 millones a los 40 millones en un lustro: asaltar otras variedades de leche y crecer en el sector de los postres.

Primera marca en la venta de bricks –el 70% del mercado–, la cooperativa que preside Jordi Riembau prepara el salto a otros tipos de envases como la botella, aunque son muy reducidos. Así, aspira a igualar en este segmento el 14% de cuota del mercado catalán que posee en el de bricks frente al 10,4% de Pascual, el 8,5% de Central Lechera Asturiana y el 7,1% de Celta. Los datos, de Nielsen, se refieren al pasado mes de octubre.

Además, fuentes de la empresa explican a Economía Digital que ya trabajan en el lanzamiento de una línea de leche sin lactosa, la tercera más consumida en el país tras la tradicional, y la que trae extra de calcio. El producto creció al ritmo del 27% en 2015, el último con cifras oficiales del Ministerio de Agricultura, y rompió la dinámica negativa del sector. Aun así, sólo representa el 7,8% del total.

Llet Nostra quiere pescar en la moda del yogur ecológico que ya exprimer marcas como Fageda y Pastoret

No obstante, la venta de leche cayó de 5.245 toneladas a 4.924 toneladas entre 2010 y 2016. El mismo camino siguieron las ventas de la empresa, que bajaron desde los 22,4 millones de euros en 2014 a los 19,4 millones en 2016, el 13,3%.

Para contrarrestar la tendencia, la cooperativa quiere potenciar su presencia en las estanterías de postres con yogures, flanes y cremas. El objetivo: alcanzar una cuota de mercado del 10% en un mercado dominado por Danone.

Entre la multinacional gala y la marca blanca dominan el 90% de las ventas, pero hay hueco para los pequeños fabricantes ecológicos. Con crecimientos interanuales sobre el 10%, Fageda y Pastoret registraron beneficios y ya rondan los 20 millones de euros de cifra de negocio, según las cuentas publicadas en el Registro Mercantil. Precisamente un crecimiento de 20 millones es el objetivo de Llet Nostra para el próximo lustro.

La fórmula para lograr la escalada en un mercado en el que ya habita pasará por redoblar los esfuerzos comerciales y potenciar las campañas de comunicación de los nuevos productos. Además, se incentivará la distribución de los productos de repostería.

Llet Nostra resiste a las turbulencias: no importa la fuga de ganaderos

La nueva estrategia de Llet Nostra se implementará a pesar de la marcha de dos de las cooperativas fundadoras: Campllong y Mollerusa, que pasarán a trabajar sólo para Mercadona. La pérdida comportará el adiós del 40% de la producción, que no será traumática –defienden— debido al excedente existente: de los 60 millones de litros producidos sólo se comercializaba la mitad. El resto se vendía a otras distribuidoras.

Voces de las agrupaciones que decidieron abandonar la alianza justifican la decisión por las posibilidades de crecimiento al calor del gigante valenciano frente al techo próximo de la asociación catalana. En 2017, Llet Nostra registrará unos números similares a los del ejercicio precedente: rozará los 20 millones de euros de ventas y el millón de beneficios.