Ivonne Pousa: “La Inteligencia Artificial hace que el inversor esté dando más valor a la atención personal”

Ivonne Pousa lo tiene claro. La directora territorial de la Zona Norte de Banco Mediolanum asegura que “la eclosión de la tecnología y ahora de la Inteligencia Artificial hace que el inversor esté dando más valor a la atención personal”. Asegura también que “el asesor está preparado para anticipar y gestionar el comportamiento del cliente en tiempos inciertos, aportándole una visión global y de largo plazo, además de una sólida planificación financiera”

– ¿Por qué es tan importante la labor de un asesor financiero y más en tiempos tan complejos como los actuales?

Además de todo el conocimiento técnico, el asesor financiero —el family banker, en el caso de Banco Mediolanum— es un acompañante ideal en la toma de decisiones financieras del cliente, especialmente expuesto a las emociones en momentos de incertidumbre. El asesor está preparado para anticipar y gestionar el comportamiento del cliente en tiempos inciertos, aportándole una visión global y de largo plazo, además de una sólida planificación financiera que responda a las necesidades y circunstancias reales de cada ahorrador y su familia.

– ¿De qué forma puede un asesor financiero ayudar a los ahorradores a llegar a buen puerto?

Para empezar, el conocimiento mutuo es esencial. A partir de ahí, antes de plantear grandes metas, el asesor debe descubrir las necesidades reales de su cliente. Por ejemplo, si puede saldar la deuda de una hipoteca o conocer su nivel de endeudamiento previamente a la compra de una nueva vivienda. De esta forma, el profesional visualiza el ciclo de vida de su cliente en su conjunto para priorizar objetivos y construir una planificación, que es revisable y se amolda a las circunstancias de la persona (un cambio de trabajo o de circunstancia familiar) o de los factores externos que puedan influir (una reforma fiscal, un cambio sucesorio). En definitiva, se trata de un acompañamiento continuo en el que el cometido del asesor es evitar, proporcionando información, que se cometan errores o que los sesgos emocionales, tanto en momentos de pánico como de euforia, influyan negativamente en la toma de decisiones.

–¿Cómo está cambiando el perfil del asesor financiero en los últimos años? ¿Son los ahorradores cada vez más conscientes de la necesidad de contar con un asesor financiero a la hora de gestionar su patrimonio?

El gran paso es la mayor toma de conciencia y el interés por las cuestiones económicas y financieras en general, aunque queda camino por recorrer. Antes se creía que la figura del asesor financiero servía para adivinar qué iba a hacer el mercado o que solo estaba al alcance de gente con alto poder adquisitivo. Eso está cambiando porque hoy sabemos que es un profesional empático, cercano, accesible, que debe ser siempre la misma persona, lo que permite que conozca realmente al cliente y se establezca una relación de confianza para ayudarle alcanzar tus objetivos.

–¿Qué papel tienen las finanzas conductuales en el asesoramiento financiero de acompañamiento y de generar relaciones a largo plazo que realizan en Banco Mediolanum?

Tradicionalmente se ha pensado que los resultados dependían del producto, de los mercados o del market timing (comprar o vender intentando acertar el momento de una subida o bajada del mercado), etcétera. Hoy en día sabemos que hay que tener una estrategia definida, respetar los plazos y tomar en consideración incidencia de los factores emocionales. Un ejemplo lo tenemos en el famoso fondo Magellan de Peter Lynch, que en 13 años se convirtió en el mayor fondo de EE UU con 13.000 millones de dólares y una rentabilidad media anual del 29%. Curiosamente, el inversor medio obtuvo pérdidas porque decidió “abandonar el barco” y salir del fondo atemorizado por las caídas. Un buen asesor hubiera contribuido a que mantuviera la calma.

–¿Qué efecto tienen las finanzas conductuales en comportamientos como el llamado “efecto rebaño”, escenarios de pánico de inversores o de exceso de optimismo en la toma de decisiones financieras?

En estos casos es más fácil caer porque nos dejamos arrastrar por las emociones y por las opiniones del entorno social y familiar: “todos lo hacen y, por lo tanto, yo también lo voy a hacer“. Precisamente, las finanzas conductuales nos ayudan a entender el porqué y el cómo, y conceden valor al papel del asesor financiero porque este actúa desde una óptica objetiva y una distancia profesional que nos permite tomar decisiones más razonadas y serenas.

–¿Qué nuevos modelos de gestión financiera han surgido a raíz del estudio de las finanzas conductuales?

Ha impactado en la formación y en la manera de trabajar de los profesionales, y en explicar de forma anticipada a la gente cómo se deben comportar ante distintos escenarios. También ayudan mucho los automatismos, lo que el premio Nobel de Economía Richard Thaler llama “la teoría del pequeño empujón”. En tiempos volátiles es mucho más sencillo contar con mecanismos automáticos que mantengan el rumbo de nuestras inversiones, ajenos al ruido externo. Las finanzas conductuales, asimismo, favorecen el valor de la relación, la confianza y el acompañamiento del profesional.

–¿Qué importancia tiene una adecuada formación para las finanzas conductuales y cómo se adquiere?

Permite que, como profesionales, sepamos cómo funcionan los sesgos, cómo actúan e impactan, y como podemos combatirlos. Cuando un inversor invierte a largo plazo y se presenta una bajada de mercado, si no está bien asesorado, difícilmente va a aprovecharesa bajada y convertirla en una oportunidad. Para lograrlo, hay que prepararle previamente y asesorarle sobre el funcionamiento de los ciclos financieros y los mercados para que, llegado el momento, tome las mejores decisiones.

–Las finanzas conductuales dan más peso a las decisiones humanas del inversor. ¿Cómo encajan las finanzas conductuales en un contexto cada vez más invadido por la inteligencia artificial y las nuevas tecnologías en la toma de decisiones?

Precisamente, la eclosión de la tecnología y ahora de la Inteligencia Artificial hace que el inversor esté dando más valor a la atención personal. Este es un motivo más para constatar que la de asesor financiero es una profesión con un óptimo futuro. Cada vez hay más demanda de profesionales y, por supuesto, la tecnología seguirá siendo un complemento de la labor del asesor, pero siempre como un medio y no como un fin.