Consultar el RAI ayuda a conseguir nuevos clientes

La necesidad de renovar o incrementar el número de leads (referencias) para captar nuevos clientes es una de las tareas de las que las empresas no deben olvidarse aunque se encuentren en un buen momento de actividad.

Ser previsor y tener alternativas evitará riesgos futuros en el negocio y posibilitará gestionar mejor el desarrollo del mismo.

Una buena planificación permitirá definir los recursos adecuados para destinar a esta tarea en función de las dimensiones de la empresa y de la dinámica del sector en el que se encuadre.

Además, independientemente del canal desde el que se consigan los nuevos leads, es importante verificar la solvencia financiera de las empresas con las que vamos a contactar.

Consultar el RAI aportará fiabilidad para establecer unas relaciones comerciales seguras

Consultar el RAI, el registro o lista de morosos que contiene la información negativa más completa sobre sociedades españolas (algo que puede hacerse de forma rápida a través de marcas como eInforma) aportará fiabilidad para establecer unas relaciones comerciales seguras.

Pero, como apunta en un reciente artículo Michael Goldberg, director de Contenidos de Dun and Bradstreet: “la generación de leads B2B continúa siendo un reto para los departamentos de marketing porque atraer a los actuales compradores se ha convertido en algo cada vez más complicado”.

Por eso resulta tan importante asegurarse de la solvencia de estas compañías antes de firmar un contrato y comprobar los datos del RAI facilita esta tarea.

Buenas prácticas para generar nuevos leads

Michael Goldberg señala que cuando el departamento de marketing puede proveer al de ventas con leads de calidad se incrementan las posibilidades de alcanzar altos ratios de conversión a la vez que se reduce la cantidad de tiempo y recursos destinados a perseguir posibles clientes.

Algunas buenas prácticas que destaca para la optimización de la obtención de leads son:

 

Incorporar la analítica

Tener datos precisos de los clientes conduce a unas experiencias más impactantes.

Por ejemplo, utilizar la analítica para averiguar características comunes compartidas por los leads convertidos en el pasado es probable que ayude a generar un modo mejor de conseguir e incrementar los leads en el futuro.

 

El contenido es (todavía) el rey

Como los clientes son los que dirigen lo que sucede en el proceso de compra es importante hacerles llegar contenido convincente que hable directamente de sus necesidades y problemas.

Es importante comunicar, no vender.

 

Contar una historia consistente

La historia que se cuente tiene que ser la misma en todos los canales de marketing de la compañía. Por ejemplo, los emails deberían guardar consistencia con los mensajes de las webs de la empresa y lo que se dice en las redes sociales.

Alinear los mensajes de todos los departamentos a través de los diferentes canales puede ser un factor determinante para ver incrementarse los leads.

Si se detectan agujeros o inconsistencias en el mensaje los clientes estarán confusos y se echarán atrás.

 

No ser agresivo

De acuerdo con el informe de 2017 “State of Sales Acceleration” un alto porcentaje, 80 %, de compradores declara que un comercial agresivo no solo les  retrae sino que les previene de realizar la compra.

Ya sea por los vendedores o por el contenido, es importante que los posibles clientes no se sientan bombardeados.

El contenido, como el equipo comercial, no debe ser intimidatorio. Al contrario, debe servir para delicadamente conducir a los posibles clientes a la decisión de compra. Lo último que se quiere es aparecer como hostigador o desesperado.

Consultar el RAI, ¿qué información aporta?

Al realizar una consulta del fichero RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) se puede conocer el número total de efectos impagados por una sociedad, el importe global que suman los mismos y la fecha de la última incidencia apuntada.

Se trata de un registro de carácter privado y afecta a impagos sobre personas jurídicas cuya deuda sea igual o superior a 300 euros.

La consulta del RAI es una de las prácticas más habituales a la hora de tomar decisiones sobre riesgo de crédito de las empresas

Para que una empresa esté incluida es necesario un documento que certifique esa deuda, con una firma del propio deudor, confirmando la existencia del impago que se reclama por parte del sistema bancario y que posea fuerza ejecutiva, como los pagarés de cuenta corriente o cheques de cuenta corriente.

La consulta del RAI es una de las prácticas más habituales a la hora de tomar decisiones sobre riesgo de crédito de las empresas, por lo que estar incluido en la lista es un problema tanto para obtener financiación como para establecer nuevas relaciones comerciales.

Es un indicador ampliamente aceptado por la mayoría de empresas y bancos que operan en España, que complementa otra información relevante, como datos financieros, incidencias judiciales o información detallada de pagos.