Cada vez más españoles barajan invertir sus ahorros en bancos del extranjero

El cierre de oficinas consolida a autónomos y 'franquiciados' en banca

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La interminable reestructuración de la red bancaria refuerza la apuesta de la banca mediana por los agentes financieros, pero con diferentes modelos

Madrid, 15 de febrero de 2020 (04:55 CET)

El cambio de año no ha puesto fin a la prolongada racha de cierre de oficinas y recorte de plantilla que desde hace años sufre la banca española. Esta misma semana, Ibercaja presentaba un ERE que afectaba a 550 personas y 160 oficinas; que se suman a la clausura de unas 145 oficinas por parte de Banco Sabadell este año y de otras 100 por Unicaja a lo largo de los próximos tres. Y no se descarta que otras entidades también continúen con los cierres, en un intento de incrementar la rentabilidad en un contexto de tipos negativos, que se prolonga en el tiempo.

Estas clausuras también están provocando la transformación del modelo de agentes financieros con el que trabajan las entidades. Después de años de crecimiento, la reorganización de la red de BBVA, provocó en 2019 el primer descenso en número de agentes, pero sin que esté agotado, ya que se están reforzando en la banca mediana de fuera del IBEX. Liberbank lleva un tiempo acelerando este modelo, que le ha llevado a traspasar una parte de su red a autónomos. Al cierre de 2019, la entidad asturiana contaba con 195 oficinas de agentes, frente a las 582 de la red propia del banco. 

El que hubiera podido ser su socio, Unicaja, también cuenta con darle un impulso a este modelo de relación con el cliente en los próximos años. Según adelantó durante la presentación de su plan estratégico hace unas semanas, la intención del banco es contar con más de 300 agentes financieros en 2022. De acuerdo con datos del Banco de España, la entidad malagueña cuenta en este momento con 165.

Distintos modelos para buscar rentabilidad

La banca española lleva muchos años operando con red de agentes, y, de acuerdo con el Banco de España, la red más extensa la tendría BBVA con 1.513, aunque contaba con 2.833 en 2018; después vendría la del Banco Santander, con más de 914 y de la Bankinter, con 366. Caixabank, Bankia o Banco Sabadell son mucho menos activos a la hora de explotar este modelo de relación con el cliente, que, sin embargo, ayuda a captar negocio o retener negocio en un momento en el que el sector está reduciendo costes. Recurrir a agentes financieros permite continuar captando negocio, pero reducir los gastos fijos: algo que se ha convertido en una obsesión para la banca. La otra es la digitalización. Las entidades financieras están tratando de derivar la operación que genera menos valor al entorno digital, a la vez que está profesionalizando su red de agentes.

Desde BBVA, de hecho, contextualizan la reducción de su red de agentes en este sentido. "Las nuevas demandas de nuestros clientes, unido a las nuevas exigencias regulatorias nos ha llevado a evolucionar hacia un modelo de agentes con un mayor grado de formación y especialización", apuntan desde el banco. 

El replanteamiento de BBVA también se está produciendo en un momento en el que la banca está tratando de recuperar reputación, y el papel de los agentes -que al final se convierten en un punto de contacto entre el cliente y el banco- también es clave. Las mayores exigencias a la hora de vender productos financieros -con la entrada en vigor de las normativas MIFID-, exige una formación específica.

Liberbank, que además explota un modelo en el que estos agentes trabajan físicamente en una antigua oficina del banco-, explica que los agentes pasan un proceso de selección duro, en el que se valora la experiencia en banca y la formación (principalmente universitaria), pero también otros conceptos como el arriago local en la zona en la que va a operar.

El asturiano ha ido estando implementando este modelo en paralelo a la reorganización de su red de oficinas y percibe que la rentabilidad media que se obtiene en ellas es más alta ahora que la lidera un emprendedor, que cuando estaba operada por empleados del banco. Los agentes aportarían más flexibilidad, por ejemplo, en disponibilidad horaria que la oficina tradicional.

Por su parte, Unicaja explica que está impulsado el papel de los agentes, principalmente, en aquellos núcleos que se están quedando sin acceso a servicios financieros; y que se les están exigiendo los mismos requisitos MIFID que a la plantilla del banco. "Los agentes tienen que adaptarse a la directiva europea MIFID. Eb 2019 lo hicieron 60 de estos y en 2020 se seguirá en esta línea", apuntan desde la entidad con sede en Málaga.

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