A flema como ferramenta de negociación

A recente visita de Carlos III aos Estados Unidos deixou moitas imaxes interesantes e algún que outro aprendizaxe importante. Un, especialmente destacado, foi ver un líder que, sen elevar o ton nin sobreactuar, conseguiu situar mensaxes relevantes nun contexto tan complexo como era o que rodea ao presidente Trump e ao seu Goberno. A flema británica actuou como un instrumento para modular o ton dunha negociación especialmente complexa.

As negociacións en contornos políticos ou empresariais non adoitan comezar polos argumentos senón polo clima que os rodea. Un clima que se constrúe, en gran medida, a través da comunicación. En varias intervencións durante a súa recente visita aos EE.UU., Carlos III introduciu comentarios lixeiramente irónicos sobre a relación histórica entre ambos países. Non eran bromas en sentido estrito, senón axustes finos do rexistro para baixar a tensión e facilitar a escoita. Ese tipo de recurso non busca o aplauso, senón a predisposición do interlocutor.

Este principio é extrapolable a calquera contorno profesional. En contornos negociadores adoitamos pensar en concesións como elementos tangibles —prezo, prazos, condicións—, pero existe unha concesión previa e menos visible: o ton. Un ton excesivamente duro bloquea; un demasiado complacente debilita. O punto de equilibrio —firmeza sen confrontación— abre espazo para o acordo. Neste sentido, a arquitectura do discurso non acompaña á negociación, senón que forma parte da súa estrutura.

Un empregado que discrepa do seu superior non negocia só con datos, senón coa forma en que introduce ese desacordo. Un provedor que busca revisar condicións non depende unicamente da súa proposta, senón de como articula a conversa. Mesmo en relacións consolidadas, o “como” condiciona decisivamente o “que”. A eficacia da mensaxe non reside só no seu contido senón na súa capacidade de ser aceptada.

Outro elemento relevante é a humanización do emisor. Tanto en institucións como en empresas, a comunicación tende a refuxiarse na rigidez formal. Con todo, unha distancia excesiva dificulta a conexión. Introducir matices como o uso do humor contido, de referencias compartidas, dunha certa ironía… pode reducir esa distancia sen erosionar a autoridade. A clave está en non confundir proximidade con informalidade. Non se trata de resultar simpático, senón de ser accesible sen perder solidez. Nese equilibrio xógase boa parte da credibilidade.

Agora ben, convén evitar unha lectura inxenua do que expoño. O uso do humor ou de rexistros indirectos implica tamén riscos. O principal é a ambigüidade. Durante unha negociación, unha mensaxe que non se entende de forma inequívoca perde eficacia. Este problema acentúase en contextos interculturais, onde os códigos non sempre son compartidos. O que nun contorno se interpreta como sofisticación, noutro pode percibirse como falta de claridade. Por iso, o ton pode modular a mensaxe, pero non debe substituír a súa precisión.

A lección que deixa Carlos III e a súa forma de comunicar considero que é moi operativa. Comunicar ben non consiste en adornar a mensaxe, senón en deseñar as condicións para que o outro estea disposto a aceptala. A flema británica é só unha manifestación cultural dunha lóxica máis ampla como é a capacidade de influír sen impor, de marcar posición sen escalar o conflito.

En contornos cada vez máis polarizados, onde a confrontación directa tende a impoñerse, este tipo de comunicación ofrece unha vantaxe silenciosa. Non garante o acordo, pero si mellora de forma significativa as probabilidades de acadalo. Quizais por iso, na súa recente visita aos Estados Unidos, o monarca británico puido permitirse deslizar, con aparente lixeireza, que sen os británicos os estadounidenses “estarían a falar francés”. Non era só unha broma. Era unha forma precisa de lembrar, sen incomodar, que mesmo nas relacións máis complexas, o modo en que se din as cousas segue a ser parte esencial do que se negocia.