Josu Jon Imaz y Antoni Brufau, consejero delegado y presidente de Repsol. EFE

Repsol roza el millón de clientes de luz y gas y altera a sus rivales

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La energética se sitúa en unos 980.000 clientes de luz y gas cuando las grandes eléctricas y gasísticas caen y buscan alternativas comerciales

Barcelona, 26 de noviembre de 2019 (04:55 CET)

La irrupción de Repsol en el mercado minorista de luz y gas ha provocado un terremoto en el sector. Entró de golpe con 750.000 clientes mediante la compra de Viesgo hace un año, pero desde que tomó el control no ha parado de crecer, robando clientes a las empresas que dominan el 80% del sector: Iberdrola, Endesa, Naturgy y EDP. Mientras tanto, estas compañías, que no estaban acostumbradas a nuevos competidores de tal calibre, buscan alternativas comerciales para frenar la sangría. La última muestra de ello la ha dado Naturgy.

Repsol ya roza el millón de clientes de gas y electricidad, según los datos a los que ha tenido acceso Economía Digital de fuentes del sector. Concretamente, está en los 980.000, aunque la cifra se eleva a diario. Josu Jon Imaz, consejero delegado de la petrolera, explicó en la presentación de resultados del tercer trimestre que la compañía tenía 965.000 clientes de luz y/o gas. De media, ganan cada semana más de 4.000 nuevos contratos, por lo que se acerca al millón que esperan superar en diciembre.

Las grandes eléctricas y gasísticas se habían acostumbrado a la competencia de las nuevas comercializadoras. Empresas pequeñas que hacen buenas ofertas pero a las que, en general, les cuesta darse a conocer y dar el salto a ofertas combinadas de luz y gas. Les restaron algo de negocio pero a penas les hicieron cosquillas pues los gigantes del sector están más diversificados —tienen generación y distribución, además de comercialización— e internacionalizados.

La entrada de Repsol es otra historia. Es un gigante de la energía, principalmente de los carburantes, por lo que su llegada a los servicios energéticos a los hogares no podía ser discreta. Empezando con 750.000 clientes, el objetivo era modesto: el 5% del mercado en 2025, lo que serían 2.5 millones de clientes de Repsol Electricidad y Gas. Pero empezó a mover su maquinaria comercial.

Repsol se ha apoyado en su marca, en su red y en acuerdos con terceros para rozar el millón de clientes de luz y gas

La petrolera que preside Antoni Brufau partía ya con una marca tan o más conocida que la de sus rivales. Por el sector en el que es especialista, cuenta con una base de clientes más amplia, aunque muchos no sean fijos. De los millones de españoles que usan coche, moto o cualquier otro vehículo motorizado, pocos o muy pocos no habrán visitado nunca una estación de servicio Repsol.

Este es un valor añadido que la compañía está sabiendo explotar. Por un lado, trasladando ofertas de luz y gas a sus clientes habituales en las gasolineras. Por el otro, reinventando el servicio energético integral con unos paquetes que incluyen descuentos en gas, electricidad y carburantes. Sus rivales no pueden ofrecer estos productos combinados, o no al menos sin alianzas con terceros y a un precio más competitivo.

Pero no solo de la marca, y la diversidad de productos, vive Repsol. La agresiva campaña comercial del gigante participado por Sacyr ha contado con el apoyo de acuerdos como el que cerró con El Corte Inglés, consistente en instalar córners en establecimientos de esta empresa en toda España. Si bien es cierto que El Corte Inglés no pasa por su mejor momento, también lo es que sigue siendo un coloso en ventas y que sus centros comerciales retienen el atractivo para millones de españoles que todavía lo visitan.

Las grandes eléctricas pierden clientes pero reaccionan

Las grandes eléctricas y gasísticas han asistido al último año de irrupción de Repsol con la cabeza en otro lado. Ajenas a grandes descuentos, con mercados muy estables, han visto como de golpe las bajas de clientes se han acrecentado. Según los últimos datos de la CNMC, en el segundo trimestre Iberdrola perdió 28.000 clientes de luz, Endesa, 52.000, y Naturgy, 68.000. Esta última compañía, de la que Repsol fue accionista de referencia hasta 2018, fue la más perjudicada, pues también perdió 39.000 clientes de gas entre abril y junio.

Francisco Reynés inició su andadura en la antigua Gas Natural Fenosa poniendo el foco en la rentabilidad y el dividendo y minimizando inversiones. La política comercial agresiva parecía no entrar en sus planes, pero finalmente Naturgy ha tenido que reaccionar ante una pérdida de clientes que está minando su negocio en España como comercializadora y a las puertas de un recorte en cuanto a su actividad como distribuidora.

Para dar la vuelta al calcetín en cuanto a pérdida de clientes, Naturgy anunció este lunes un acuerdo con Amazon para ofrecer descuentos en compras online a sus clientes. Los abonados de la empresa de origen catalán podrán comprar en Amazon con descuentos de hasta el 10% que luego se abonará en la factura del gas o la electricidad. Reynés no podría haber elegido un mejor partner que el gigante mundial de las compras online para esta batalla. Falta por ver si la estrategia es acertada.

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