Shein tropieza con su modelo físico: la experiencia en tienda deja dudas

Shein ha logrado convertirse a lo largo de los últimos años, sin ningún tipo de dudas, en una de las empresas más potentes del mundo del fast fashion. Algo que, por otro lado, ha conseguido basándose en uno modelo de éxito basado en precios bajos, promociones constantes y una oferta casi inabarcable de productos, que ha calado profundamente en casi todo el mundo.

Sin embargo, tal y como informa el medio Business People, esa fortaleza en el entorno digital no se está trasladando con la misma eficacia al comercio físico, donde la compañía china no termina de consolidarse y empieza a evidenciar las limitaciones de su propuesta fuera del canal online. Algo que se ha venido acusando desde su llegada al comercio físico en distintos puntos de Europa.

Shein sigue sin imponerse en su difícil reto en el mundo físico

Ahora bien, es importante recalcar que irrupción de Shein en el mercado europeo ha sido una de las historias de mayor crecimiento del fast fashion en los últimos años, con una presencia prácticamente universal entre los consumidores gracias a su plataforma digital. Tanto que, en estas últimas semanas la Unión Europea ha tenido que plantear límites legales ante la estratega de la marca.

El atractivo de la marca se ha sustentado en descuentos agresivos, renovación constante del catálogo y una amplitud de referencias difícil de igualar, factores que han impulsado su popularidad y su volumen de ventas en internet. Sin embargo, Europa está siendo testigo de la difícil adaptación que Shein está teniendo al sector físico.

Y es que el modelo de negocio de la empresa china, diseñado para el entorno online, parece chocar con la lógica del comercio físico, donde las limitaciones de espacio, surtido y dinámica promocional condicionan la experiencia del cliente. Y esto se ha hecho especialmente visible en la primera tienda física de Shein en París, que se ha convertido en un banco de pruebas para evaluar la viabilidad del formato presencial en Europa.

Una tienda que abrió sus puertas el pasado 5 de noviembre en los grandes almacenes de lujo BHV Marais, ubicados en una de las zonas más emblemáticas y transitadas de París. La elección del enclave, además, en una de las ciudades más turísticas de todo el continente, respondía a la intención de dar visibilidad a la marca y atraer tanto a turistas como a consumidores locales, en un entorno comercial de alto prestigio.

Los resultados, a presar del elevado tráfico que se registró durante sus primeras semanas, no han estado a la altura de las expectativas del grupo. En apenas algo más de dos meses, el espacio de Shein ha recibido alrededor de 300.000 visitantes, una cifra significativa que, sin embargo, no se ha traducido en un volumen de ventas satisfactorio para la compañía.

El gran reto de Shein con un futuro en Europa aún por definir

Entre todos los aspectos que han llevado a este punto, el principal problema detectado en el rendimiento de la tienda parisina está directamente relacionado con la propuesta de valor de Shein, según una fuente del grupo citada por France Inter. En el entorno físico, los consumidores se encuentran con menos opciones y menos promociones que en la plataforma online, lo que reduce el incentivo a la compra.

Precisamente, es este elemento el que resulta especialmente crítico para una marca cuyo éxito se apoya en la variedad infinita y en la rotación constante de productos, con múltiples tallas, colores y estilos disponibles de forma simultánea. Es obvio que replicar esa experiencia en una tienda tradicional resulta complejo, ya que el espacio físico limita el número de referencias y dificulta mantener el mismo nivel de ofertas y descuentos.

Con todo ello, es una obviedad que la diferencia entre la experiencia online y la física se ha convertido en uno de los principales obstáculos para Shein en su estrategia de tiendas, ya que el consumidor que acude al punto de venta espera encontrar el mismo abanico de opciones que en la web. Al no producirse esa equivalencia, la propuesta pierde atractivo, especialmente para un público acostumbrado a comprar en la aplicación o en la plataforma digital.

Además de todo ello, el rendimiento por debajo de lo esperado en París ha tenido un impacto directo en los planes de expansión de Shein en Francia, obligando a la compañía a frenar su hoja de ruta en el canal físico. La empresa había anunciado la apertura de cinco nuevas tiendas en los grandes almacenes Galeries Lafayette, concretamente en las ciudades de Dijon, Reims, Grenoble, Angers y Limoges.

No obstante, estas inauguraciones han sido pospuestas de forma reiterada, en algunos casos por al menos dos meses, mientras la compañía analiza la viabilidad real de su modelo de tienda física. La decisión refleja una actitud de cautela ante la falta de resultados concluyentes en su primera experiencia en París.

Ahora, tal y como afirman las fuentes citadas por France Inter, Shein intenta primero validar un modelo rentable en la capital francesa, antes de avanzar con nuevas aperturas en otras ciudades. No existen garantías de éxito, y la compañía se enfrenta al desafío de adaptar un modelo pensado para el entorno digital a un formato presencial con reglas muy distintas.