Banco Mediolanum, más de 5.000 clientes gallegos y ninguna oficina

Las particularidades de Banco Mediolanum comienzan en su origen. Forma parte de Grupo Mediolanum, fundado en 1982 por Ennio Doris, un asesor financiero. Aterrizó en España a través de la compra de Fibanc en el año 2.000 y ha disparado sus beneficios en plena crisis. Ganó 30,26 millones de euros en 2012, un 342% más que el año anterior.

En las arenas movedizas de la crisis financiera y la desconfianza en la banca, Mediolanum se siente cómodo. “Tenemos un crecimiento muy fuerte, sobre todo en la crisis. En Galicia se produjo un problema muy gordo de banca, la gente desconfía de la banca tradicional porque ha tenido grandes problemas con ella. No solo por las quiebras, sino por las preferentes. El cliente está decepcionado y, sobre todo, no ha encontrado un apoyo en el asesoramiento”. Este es el escenario que dibuja Vittorio Colussi, consejero delegado de la entidad, que confesó en la II Jornada EFPA España celebrada en Vigo que trabaja con varios clientes, a pesar de su cargo.

Asesoramiento sí, oficinas no

El asesoramiento es una pieza clave en la expansión de la entidad, que cuenta con 60 agentes en Galicia que  atienden a 5.600 clientes. “Los ahorradores leen los periódicos y no saben qué pasa ni qué riesgo tiene su dinero –prosigue Colussi–, y no hay nadie que le pueda ayudar si no es un asesor muy preparado. Ahora bien, el asesor puede informar al cliente porque la entidad que tiene detrás le informa de todo lo que pasa”, matiza.

En el modelo de Mediolanum, el cliente trata directamente con su asesor. No hay oficinas, ni las habrá. “Es contrario a nuestro modelo”, insisten en la entidad. Los trámites se realizan online, por el móvil o en un servicio de banca telefónica –con disponibilidad total para consultas y de lunes a viernes para las operaciones bancarias–. El dinero se puede extraer en cualquier cajero Servired y lo más parecido al asesor de la oficina bancaria tradicional es la red de oficinas concertadas del banco.

En el caso de Galicia, la red de consultores de la entidad está en seis localidades: Vigo, A Coruña, Ourense, Pontevedra, Bueu y A Guarda.

Captar clientes y seguir creciendo

¿Funciona este modelo en Galicia? Según Colussi, el crecimiento en la comunidad es notable. La entidad, que llegó de la mano de Fibanc y su cartera de clientes al Estado, aprovecha la doble crisis, la económica y la de confianza, para hacerse un hueco.

Muchos de sus clientes llegan a través de sus consultores. “Incorporamos a personas que ya tienen relaciones, personas que salen de un banco porque se cierran muchas oficinas o que se lanzan a trabajar pensando que la próxima oficina cerrada puede ser la suya. Si han trabajado bien y han tenido relaciones buenas con sus clientes, pueden trabajar con nosotros”, relata Colussi.

Este procedimiento hace que, a pesar de manejar una propuesta que choca con la de la banca tradicional, la cartera de clientes de Mediolanum se mueva en franjas de edad muy diversas, según la entidad.

Banca familiar

La otra premisa del banco de origen italiano es que trabaja con personas, no con empresas. “No estamos organizados para prestar dinero, solo en el caso de hipotecas y siempre con personas”, asegura Colussi.

“Los préstamos a empresas son excepciones, anecdóticos. Podemos dar tres en un año, no es nada. Lo concedemos solamente si esa persona ya tiene dinero con nosotros pero es imperceptible. Puedes olvidar que lo mencioné”, insiste.

En cuánto a rentabilidad, lo máximo que están ofreciendo es un 3,5 %, en el caso de un producto vinculado con inversión en depósito y fondo de inversiones. Mientras que el mantenimiento de cuenta, cuesta un máximo de 60 euros anuales.

Plan de asesoramiento

El asesoramiento financiero personal inspira en gran medida la propuesta de Mediolanum. La idea es que el consultor realice una planificación financiera a cada cliente. Recopila información, elabora un plan de financiación, lo ejecuta y realiza un seguimiento.

¿Qué le van aconsejar? Depende de cada caso, pero la entidad apuesta por la diversificación en todas las escalas. Aconsejan, de entrada, una diversificación temporal, inversiones a corto, medio y largo plazo; y una diversificación geográfica, es decir, dispersar la inversión en diferentes mercados para evitar concentrar el riesgo. “La gente puede estar tranquila con su dinero en EEUU o Japón”, asevera Colussi.

Riesgos

El consejero delegado de Mediolanum reconoce que su modelo, que denomina de “arquitectura abierta”, entraña riesgos, como los cambios en las entidades asociadas.

Pero vuelve a poner el foco en el asesoramiento. “El cliente tiene poca confianza porque no entiende lo que el asesor quiere transmitirle y al asesor le faltan las herramientas para poder explicarse ante el cliente”. Esa es la barrera que quieren romper Mediolanum.